marketing dell'attrazione

Il marketing dell’attrazione

Ci sono almeno due modi alternativi di vedere il marketing. Quello tradizionale “da cacciatore” e quello moderno “il marketing dell’attrazione”.

Il primo modo considera il marketer come un cacciatore e i clienti potenziali come prede. In questo caso le domande che ti fai sono del tipo come posso fare una nuova vendita, come posso trovare un nuovo cliente potenziali al quale proporre la mia presentazione e il mio prodotto?

E’ un maniera un po’ arcaica di guardare le cose e inoltre può produrre notevoli resistenze nel cliente potenziale. Quest’ultimo si sente braccato dalle tue proposte e tende difendersi a produrre obiezioni. Ricorda quello che ti dico :

“A tutti piace comprare ma a nessuno piace subire una vendita”

Il modo alternativo di fare marketing è quello di sfruttare la naturale attrazione delle persone per le cose di cui hanno realmente bisogno: Il marketing dell’attrazione per l’appunto.

In questo caso chi si occupa di marketing si pone altre domande, del tipo: come posso fare a creare un sistema che attragga un flusso continuo di clienti? ,  Come posso fare in modo che il mio target mi veda come un autorevole e indispensabile fornitore di consigli e prodotti?

In questo caso si prende in considerazione l’idea che ci sia un naturale bacino di persone che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio per porsi in maniera visibile e disponibile alle loro esigenze.

Tutto questo conduce a una maniera molto più naturale di effettuare una vendita, la concorrenza, il prezzo diventano un problema secondario perché tu offri proprio quello di cui i tuoi clienti hanno bisogno.

Il marketing del primo tipo mette al centro il prodotto da spingere, da promuovere, questo di secondo tipo invece mette al centro il cliente, le sue esigenze, non ha un prodotto da vendere ma un cliente ideale da attrarre. Quali sono gli elementi di questo approccio più modero al marketing ?  Vediamoli assieme:

Trova il  target migliore

Per fare questo tipo di marketing più moderno hai bisogno di una targhettizzazione molto avanzata del tuo mercato. Devi comunicare che quello che offri è adatto proprio ad un certo tipo di persone e bisogni. E’ necessario evitare di sparare nel mucchio e invece rivolgersi con precisione a persone specifiche. Questo in primo luogo genererà attrazione: il messaggio giusto per le persone giuste, sono due cose strettamente collegate che richiedono un attenta analisi preliminare.

Offrire Soluzioni non prodotti

Chi vuole un trapano non cerca un trapano ma sta cercando un modo per fare dei buchi che serviranno ad appendere una mensola

Il messaggio, oltre al target attentamente definito, è l’altro elemento determinante del marketing. Devi evitare di porti come l’ennesimo venditore che vuole propinare qualcosa. Cerca di non parlare tanto del prodotto o servizio che offri quanto della soluzione che offri a un problema. La gente non si fida tanto dei venditori e quindi devi cercare di porti su un altro livello di comunicazione con il tuo target, evitando la centralità di prodotto e prezzo. Solo così abbatterai resistenze e obiezioni.

Trovare la propria unicità

Nel tuo messaggio devi farti percepire come unico, in un mercato così affollato di proposte non c’è spazio per l’ordinarietà. Altra cosa, nel tuo messaggio devi offrire informazioni, essere cioè utile al tuo target, invece di spingere sul prodotto o servizio. Questo è il nucleo del marketing magnetico che produce attrazione. Infine, poniti come soggetto autorevole e meritevole di fiducia, vendi te stesso, oltre ai tuoi prodotti o servizi.

Il giusto Media

Abbiamo parlato finora di target di mercato, di messaggio da veicolare non ci resta che introdurre il mezzo di comunicazione. E’ questo l’altro elemento centrale del tuo marketing che produce attrazione naturale.

Non esiste in assoluto un mezzo migliore per veicolare il tuo messaggio commerciale. Tutto dipende dallo scopo comunicativo e dal budget a disposizione. Ogni target è più ricettivo rispetto a un determinato tipi di media, quindi, sta a te scoprire quale utilizzare prioritariamente. Bisogna evitare pregiudizi personali e preferenze, per orientarsi verso ciò che funziona meglio.

La scelta può ricadere dunque sia su strumenti on line sia su strumenti off line. Uno strumento che continua funzionare egregiamente in molti campi e il mailing diretto. Comunque una buona strategia comunicativa usa spesso un sistema di media integrato, sfrutta cioè i diversi canali, cercando di costruire fiducia con una serie di comunicazioni collegate e sequenziali.

Il tutto come ti ho mostrato all’inizio ha come obiettivo selezionare le persone che sicuramente compreranno perché avrai centrato esattamente i loro bisogni offrendo loro la giusta soluzione.

 

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